2017年度版 Mauticとマーケティングオートメーション(MA) を説明します。

プロフィール


名前:Tsubasa Miyazaki
ニックネーム:ツバサ
出身地:愛媛県
住所:新百合ヶ丘

マーケティングオートメーションとは?

見込み顧客(リード)の獲得から営業パーソンへ引き渡すまでのマーケティング業務を、ツールを用いて一貫して管理し、自動化・最適化する施策のことを言います。またこのツールをMA(Marketing Automation)ツールと省略したりします。

人材不足に対応するため、顧客獲得の効率化が重要視されている

展示会やインターネット広告などで獲得した興味段階の見込み顧客(リード)をそのまま営業に引き渡していると、
「情報収集のつもりだけだったので、まだ契約の段階にない」という選別を営業側が判断しないといけません。
これだとリード数=営業アプローチ数となり、営業側に負担がかかります。
アプローチ数を増やすには、営業側の人数を増やすのがもっとも手っ取り早いですが、予算の都合でそこまで人件費を出せない企業も多いです。そんな状況で会社として受注数を上げるには、より契約見込みの高いお客様を営業に渡し、訪問(アプローチ)してもらう必要があります。

いままでも、こういった試みはありましたが、例えば既存ツールはデータの抽出や設定などの抽出を毎日Excelで管理したり、
メールを出すタイミングを手動で管理したりしている企業も多かったと思います。現在は、MAツールはこういったことを全て一元化できるツールとして開発されています。

日本の主要なMAツール

Marketo
マルケトは世界5000社以上が採用するマーケティングオートメーション(MA)で、国内でも最も有名なMAツールと言って良いと思います。2014年に日本法人が設立され、海外製MAツールでかなり早い段階で、日本語サポートがされています。
月額利用が数十万円/月~(料金はリード数などによって応相談)ですが、国内のMAツールでは必ず候補に挙がります。日本語サポートもあります。

SATORI
国内産MAツールの企業ではSATORIが有名です。UIが綺麗です。
MAツールは応相談のところが多い中、料金を明示しているのは好印象です。
初期費用
10万円~
月額費用
10万円~

料金表
https://satori.marketing/fee/

B→Dash
もう一つ、純国産MAツールとして、フロムスクラッチの「B→Dash」は近年契約数を増やしているようです。
人材育成業界出身の社長が提案するマーケティングプラットフォームとして、スタートアップ界隈ではかなり注目されており、導入企業数が急増しています。特徴として、SATORIと同じくUIがかなり日本人向けに使いやすく整理されている点です。
費用としては、
ミニマムパッケージで初期導入コスト50万円、運用費用として月額料20万円+リード数くらいですので、初回の導入としてはハードルが高いので大企業よりのMAツールという位置づけです。

Pardot(パードット)
SFAの代表的ツール、Salesforce(セールスフォース)のB to B向けのMAツールです。
自社でSalesforceを使っている大企業は多いと思いますが、最大の強みはSalesforceとの連携ですね。
MAツールで顧客管理データをどこに置くか?悩んでいる企業だとまず、Salesforceで導入するのが選択士として入るでしょう。
初期費用0円
月額12万円~

料金表
https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/pricing/

Kairos3
上記で紹介したものは、どれも数十万円を超える月額料金でベンチャー企業が導入するにはハードルが高いです。
Kairos3(カイロス)は、初期費用1万円~利用できる、ベンチャー向けのMAツールです。
とは言え、リード管理、メール配信、スコアリング機能などMAに必要な機能はそろっており、十分対応できるツールになっています。

初期費用
1万円~
月額費用
5000円〜
料金表
https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation/pricing

Mauticとは?

日本語を含む52言語に対応し、8万以上の企業で導入されている。オープンソースのMAソフトです。

以下より、利用が可能です。
SaaS型: https://mautic.com/
オンプレミス型ファイルDL: https://www.mautic.org/

MauticのFounderのDavid Hurleyのインタビューによると
導入規模でいえば、現在約10万社が導入してくれていて、毎日約250社ずつ増えているよ。とのことです。

デジマラボ
【独占取材】世界唯一のオープンソースMAツールMauticのFounderにあれこれ聞いてきた

【独占取材】世界唯一のオープンソースMAツールMauticのFounderにあれこれ聞いてきた

料金について

SaaS版とオンプレ版が用意されていて、どちらも無料で使うことができます。
但し、SaaS版にはいくつかの制限が設けられており、PRO版の利用は100$/月が必要です。

料金表
https://mautic.com/products/pricing/

商用MAツールとの違い

MAツールの多くは基本有料ですが、MAツールとして無料で使えるのがMauticの最大の特徴です。
オンプレミスならリード数に応じた従量課金もなく完全無料で運用可能です。PHPのプログラミングができる人であればMauticのカスタマイズが自由に可能です。

Mauticの動作環境

Mauticの動作環境はPHP,MySQlが動く環境ならオンプレミス・クラウド問わず動作することができます。

Mauticでできること

Mauticの代表的な機能は以下の6つです。

①リードの管理
②フォームとランディングページの作成
③WEBトラッキング
④メールの送信と開封確認
⑤スコアリング
⑥シナリオの作成

上記の6つが代表的な機能です。
特に重要な点として、MAツールにおいては単に送信の設定や開封結果を見るのではなく「どのリードが」メールを開封し、自社サイトの「どのページに」アクセスができる点に注目下さい。それらのデータを分析し対応が自動化できる機能を持っている。という点がマーケティングオートメーションの重要なところです。マーケティング会社に都度レポート費用を払っている、メール配信費用で、数十万円の費用を払っている企業ならMAツールの導入を検討しても良いと思います。

MAとSFA/CRMの位置づけ

顧客管理ツールとしてSalesForce(セールスフォース)などに代表されるSFA/CRMとMAについて触れておきます。
最近はSFA/CRMは、機能が同じようなものが多いので、CRMとひとくくりにしても良いかもしれません。
位置づけとして、MAツールはSFA/CRMに投入する為の商談を作るツールであり、SFA/CRMツールのアドオンとして考えるのが良いと思います。

商談化する前の管理ツール =MA
商談化された案件+顧客管理=SFA/CRM

案件の作成順に作ると以下のような位置づけです。

現時点ではMAツールは、SFA/CRMに包括されるようなものではなく、SFA/CRMとの連携ツールとして、マーケティング戦略の一環としてとらえるのがベストです。

最後に

私が昔働いていました外資系金融会社で好きな言葉が「セールスとは一歩進んだ顧客サービスです」という言葉でした。
私の中では、優れたセールス=マーケテイングであり、突き詰めると「顧客が喜んで買ってくれることを考え続けること」に尽きると思います。現在趣向の多様化が進んでいる現状では、顧客一人一人の最適化をするのは事実上不可能になりつつあります。
しかしながらマーケティングオートメーションは、顧客一人一人を自動で最適化していくという究極の顧客サービスを目指しており、急速に普及が進んでいます。このページを見た人が少しでも、マーケティングの参考になれば幸いです。